在手游行业，芬兰的Supercell可以说是业内的传奇成功者，该公司2012年发布的《COC部落冲突》不仅在当时成为了现象级游戏，还在成功运营了7年多之后再次创造了月流水巅峰。根据Sensor Tower统计，《COC部落冲突》2019年6月收入超过8200万美元。

在很多人看来，让《COC部落冲突》迎来“第二春”的，是2019年4月份推出的Battle Pass式“黄金令牌”。对于大多数的同行来说，Battle Pass做起来并不难，可事实证明，如果不解决游戏的根本问题，任何付费模式都不可能奏效，Battle Pass并不能“包治百病”。

最近，Supercell游戏主管Eino Joas在线上做了“COC部落冲突：更大、更好、Battle Pass”的演讲。他表示，“黄金令牌”只是《COC部落冲突》团队两年对游戏根本问题解决的最终爆发点，实际上是两年的努力迎来了质变。

作为一款运营了8年的游戏，《COC部落冲突》到底遇到了什么问题？Supercell又是如何解决的呢？请看GameLook听译的完整内容：

如标题所示，这次主要讲的是我们如何把《COC部落冲突》做的更大、更好，以及加入了Battle Pass功能。

在开始之前，我先对这款游戏做一个简短介绍：《COC部落冲突》是一款发布于2012年的建造与战斗游戏，它在发布之后迅速爆发并且成为了全球现象。2014年的部落战争玩法加入之后，它变得更大了。在游戏里，玩家主要是建造并攻击其他人的基地，还可以加入部落与其他部落的人战斗。

建造是游戏的核心部分，你是从建造开始，而且贯穿体验的始终，你要不断地升级建筑和防御，提高掠夺资源的能力。《COC部落冲突》的核心机制很简单，你可以通过战争掠夺其他人的资源，用抢来的资源建造自己的基地、训练军队，你还可以升级资源采集器，这样可以给你带来更多的资源。

如果你去年了解过游戏业新闻，可能会看到大量这样的报道：《COC部落冲突》的收入出现了大幅增长。去年4月份，我们加入了一个叫做“黄金令牌”的功能，加入了《堡垒之夜》等游戏使用的Battle Pass系统，让玩家每月用比较低的订阅费、通过游戏的方式解锁更多奖励。

这个系统对我们来说很好用，带来了很明显的收入增长，同比增幅达到了30%。有人说，Battle Pass太神奇了，我要给自己的游戏加这个功能或许也能带来很高的收入增长，这种做法的确可行，但另一方面，它也可能是很糟糕的想法。因为这个系统的加入主要取决于你的游戏处于什么阶段、需要什么。

这也是我今天演讲主题的原因，过去一年里，黄金令牌给我们带来了很大的帮助，但《COC部落冲突》的增长并不只有它一个增长因素。我今天要说的是过去两年所做的事情，在我们看来，我们先是专注于游戏的基础部分，提前解决了一些基础问题，如果跳过这些东西，直接加入黄金令牌是不会成功的。

就像上面这张图，黄金令牌只是众多元素当中的一个，我们先做好了其他的事情，然后当黄金令牌加入的时候，刚好达到了完美的契合点。

这里要郑重声明的是，如果没有过去两年的努力，黄金令牌是不会成功的。今天我主要讲述我们做了什么、为什么它对于黄金令牌有着很重要的支撑作用。

你们可能会问，我凭什么有资格这么说？我是谁？

我叫Eino Joas，是Supercell的游戏策划也是游戏主管。从小就喜欢玩游戏，但很快就发现，如果只是玩这些游戏，它们并不会给我带来什么，于是大学我选择了经济学。

在东京的一次晚餐会上，我认识了进入游戏业的关键人物，他当时在研究《Ultima Online》的经济系统，他成为了我在虚拟经济系统方面的导师。这段经历最终让我在CCP Games拿到了一个offer、我搬到了他们的上海工作室，做了三年半的游戏；随后我搬到了德国柏林加入Yager工作室，三年后，我回到了祖国芬兰加入了Supercell。

在Supercell我最初是《海岛奇兵》的游戏策划，2017年8月转到了《COC部落冲突》项目组，并且在当年9月份成为了游戏主管。当时的游戏主管开始了新的项目，团队加入了很多新面孔，游戏当时也一直在下滑，我们希望能够力挽狂澜。当时《COC部落冲突》度过了五周年，所以重新评估游戏过去五年的成绩是个很好的时机。

《COC部落冲突》的“改造之旅”：五年积累的四大问题

那么，2017年的时候，这款游戏表现怎么样？

老游戏有老游戏自己的问题，在第五年的时候，《COC部落冲突》增加了大量的内容和功能，我们都能够看到，游戏的基础已经出现了明显问题，曾经很出色的系统如今在不断落后。

第一个问题是它的指数经济系统。玩过的用户可能知道，随着级别的提升，你升级建筑的代价越来越高，在一开始的时候，它可能会促进玩家投入更多时间获得资源，但随着负担越来越重，越来越多的人觉得肝不下去了，所以这是很大的问题。

第二个问题是，我们的头部玩家完全没事可做。主要原因是，当时的11级大本营已经发布了2年，尽管期间也有大量内容推出，但它们很快被这部分核心玩家消化掉了，他们的基地很快达到最高级，然后没事可做了。这种情况很令人担忧，因为他们是我们最忠实、最活跃的用户，如果没事可做，他们流失的概率很高。

第三个问题是升级的障碍。我们发现在大本营达到9级和10级的时候，很多人不愿意升级，他们把所有建筑升到上限，然后就再升级了。我们觉得这样的问题很大，因为当玩家不愿意推动游戏进度的时候，他们就对于游戏没有了需求，说明我们无法提供给他们很酷的事情去做。后来我们发现， 部落战争系统实际上成为了很多玩家不愿意升级的重要原因（高本低防很容易输），所以我们必须解决这些问题。

第四个问题是我们的转化率不理想。并不是说用户们不再消费，但是转化率并不理想。我们觉得可能需要为之做点什么。在Supercell，我们认为留存率是变现的基础，如果你的游戏有足够好的留存率，那么变现系统实际上不是问题；如果没有留存率，那么变现的事情就肯定做不好。

打破“指数经济”：主动帮玩家“护肝”

在2017年底的时候，我们决定打破指数经济系统，为了清楚地展示它背后的意义，我们详细谈谈：在《COC部落冲突》里，经济系统主要是资源和时间，资源主要是从游戏里得到的金币和圣水，时间是所有人都一样的，宝石则可以通过付费或者完成任务得到，可以用来得到更多资源或者缩短时间。因此，打破这个系统，我们把所有的消耗都明显降低了。

在游戏初期的时候，《COC部落冲突》的系统很平衡，你需要一定的时间训练军队，然后掠夺资源，所有人都是一样的，需要几十分钟或者几个小时。可到了游戏后期的时候，高昂的升级成本意味着你需要更多的资源、更长的时间，有时候，想要升级一个建筑，你需要掠夺20个玩家才可以做到，原本八小时可以做到的事情，可能需要8天才能完成。这毫无疑问会给玩家带来挫败感。

举个例子：如果你把加农炮从7级升级到8级，需要20万金币和24小时时间；对于很多玩家来说，20万金币可能只需要打两次就够了，所以没什么关系。

可是，如果到了高级阶段，把13级加农炮升到14级，就需要750万金币和192个小时，相当于要等待8天，750万金币已经很让人痛苦了。

所以我们决定改善这种情况，首先我们尝试的是提高资源收入，此外，我们缩减了升级的时间和资源消耗。在4级大厅到10级大厅之间，我们的缩减幅度最高达到8%。可问题是，这种做法并没有真正解决问题，我们需要新的思路。

我们加入了一个新的奖励类型，也就是魔法物品。一个魔法物品总能带来特定的加成和结果。用前面的案例来展示，从7级加农炮升到8级，原本可能需要20万和24小时，现在，你可以用时间之术取代，只要有20万金币，就可以用它立即升级。在最高级，13到14级加农炮，原本192个小时，也可以用一本时间之书搞定，不论时间多久。

魔法物品的结果总是可靠的，无论你是多少级大本营，都可以立即升级。我们觉得这是很不错的想法，它为游戏系统增加了新元素，而且是完全可控的，不会带来意想不到的结果，我们觉得比改动整个经济系统要好得多。

我们的魔法物品可以用四个锤子来展示，分别表示军队训练、魔法、英雄升级和建筑工人，我们都推出了立即升级的书本，还对前三种魔法物品做了符文，可以立即充满容器。

最后，我们还加入了药水，它们可以短暂加速其他不同种类的事情，比如数小时内加速资源产出、军队训练速度以及短暂把军队提升到大本营限制的最高级。我们做了很多的调整，并且觉得解决了经济系统的根本问题。

给玩家更多事可做：新本和新部落联赛的设计

只不过，我们发现还是有很多玩家根本不关心这个，比如中段9本和10本玩家，他们根本不想升级大本营，所以这些调整对他们的意义不大。所以我们决定暂时优先解决高级玩家无事可做的问题，因为这部分玩家经常5个建筑工人都在睡大觉，他们对于小打小闹的新内容很快就能升满，而且11本推出之后，已经2年没有推出新的大本营等级。

我们必须解决这个问题，因为：如果你不增加任何内容，高级玩家就会有流失的危险，毕竟无事可做是很无聊的；如果只是增加新的大本营等级，这样做其实很简单，但我们更关注是否有必要简单地复制内容。

所以，我们想的是，在11本玩家升级的时候，他们可以有新的玩法可以尝试。我们是个很小的团队，能够做的内容量是有限的，即便如此，我们也不想在内容上做妥协。

最后，我们发现这个想法很愚蠢，因为按照这样的逻辑，我们必须做出比原有玩法更吸引人或者同样有趣的东西，也就是说，我们不仅要做一个比《COC部落冲突》还好的游戏，而且还要让它赢得老玩家们的认同，这几乎是不可能的事情，因此我们决定，不如给玩家他们想要的内容。

我们推出了新的大本营等级，也就是12本。虽然只是增加大本营等级，但我们也不想敷衍了事，我们必须让玩家感到愉悦。比如在12本更新之后，我们增加了能力强大但速度超慢的雷龙，还增加了攻城机器，玩家甚至可以放兵种进去，在敌人的大本营内部出现。这种玩法实际上还增加了社交需求，比如攻城要求的援助兵种沟通，如果升到12级，你可以给部落带来很大的帮助。

除了这些之外，我们还提高了防御建筑的最高等级。这样做实际上不好，但当时我们觉得，毕竟已经很久没有更新大本营等级，我们可以给玩家大量的内容去体验。

改变不平衡的部落战：给玩家升本动力

这个时候，我们已经解决了一半的问题，还剩下了两个问题，也就是低段位玩家的升级意愿不强烈和变现能力下滑。所以这时候我们将注意力放到了低级玩家群，这时候已经到了2018年底。

我们决定从部落战争玩法下手。这个玩法是2014年推出的，它是部落与部落之间的团战，持续一天一夜（24小时），而且很容易上手，玩法也很公平，如果你是11级大本营，那么对手也是11本，而且这个玩家也非常受欢迎，大幅提高了当时的各项数据。

多年之后，我们发现部落战出现了问题，比如有些很擅长部落战的玩家，他们已经发现了匹配的弱点，比如他们会故意不升级大本营，虽然匹配看起来很公平，可实际上，让满防与刚升级大本营的玩家对战，是很不公平的。它减弱了玩家升级大本营的动力，而且这种玩法让更多人、至少是部落不愿意接受高本低防的玩家。

另外，我们发现这样的匹配实际上已经没有意义，你根本不知道哪个部落才是全球最优秀的，即便是赢了部落战，他们的动力是什么？尽管很多人发布了部落战攻略，但原来的系统无法让很多人满意。

我们需要解决这些问题，首先，如果玩家升级大本营，他们的部落战胜率就会很低，这让喜欢部落战的人更不愿意升本；其次，我们需要真正的竞技。所以，我们首先想到的是，匹配系统是否需要修改？但这个想法很快被否定，因为修改之后很容易让匹配更不公平。

然后我们考虑，是否可以在原来的部落战基础上增加新竞技模式？通过部落战提升经济系统是否可行？我们是否可以找到发现全球最佳部落的方式？我们的答案就是部落战联赛。

它的核心玩法是原来的部落战，但之前的规则是2天，新的部落联赛每个月只有一周时间，而且每个玩家只有七次机会。对于真正强势的部落，他们会得到公平竞争的机会，但对于其他没能入围的部落，他们会被随机匹配对手。

新的系统增加了部落战积分系统，胜者得到提升，败者则降低积分，而且只有同时具备技巧和实力才能获胜。头部的部落有机会被邀请参加我们的线下冠军杯赛。参与部落联赛的奖励是资源，段位越高奖励越高。

点睛之笔：黄金令牌的设计与思考

这时候，我们已经努力了一年，我们解决了游戏内的三大基本问题，设计了新的经济系统、增加了大量新内容，并且通过部落联赛的方式让9本和10本玩家有动力升级。所以，我们是时候考虑变现方式了。

这也就是黄金令牌推出的原因。

实际上，我们考虑变现系统的时候，最早想的并不是黄金令牌或者Battle Pass，而是我们需要解决什么问题。

首先，我们需要低价格的收费水准。我们的很多玩家分布在低收入国家，对于他们来说，原来的付费系统对于他们来说不值得购买。

所以，我们需要低价格、高价值的物品，这样才会让更多玩家感到兴奋。

第三，我们还要做出具有吸引力的东西，让玩家有意愿付费。

最后，我们希望通过付费做出的是一种体验，而不是花钱跳过进度。

把以上四个问题综合起来，我们在想，为什么不尝试Battle Pass呢？所以我们做了黄金令牌。

对于黄金令牌，我们实际上有更高的目标，在提高变现能力的同时，我们希望提高游戏的留存率。

我们对它的设计目标是，黄金令牌需要真正做到物有所值，用极低的价格提供极高价值的物品；我们要提供专属的装饰道具，而且要让它对部落好友带来帮助。

因此，我们仅收费4.99美元，但提供了25倍（原付费系统）价值的物品。Battle Pass的好处在于，虽然能提供高价值回报，但它是每月一次，没有人可以多次购买，所以并不会损害原来的付费系统。

第二个问题是皮肤，我们之前没有遇到过这种问题，皮肤主要为了面向高级玩家，他们没有进度压力，但如果他们购买，仍然可以得到专属新内容。

对于第三个问题，我们给出的解决方法是1宝石捐赠，黄金令牌玩家可以用非常低的价格快速支援部落成员。

接下来的目标是，这个系统为谁设计？

首先，我们想让他可以被所有玩家接受，所以，在设计黄金令牌的时候我们做了两个进度，即免费玩家和月付费玩家。如果你只是独狼，那么免费令牌就可以获得很多资源。或许在某个时间点，你就有可能需要黄金令牌。

其次，对于高等级玩家，我们除了皮肤、1宝石捐赠之外，购买黄金令牌还可以带来训练加速，让他们参加战争的间隔时间缩短。

另外，我们想让它对新玩家具有吸引力。哪怕你是新手，也可以通过黄金令牌快速跟上进度。所以在点数方面，2600就可以解锁黄金令牌的完整奖励，但我们实际上提供了5000以上的积分点，由于令牌任务是按周刷新，所以即便是后来购买的玩家，他们也可以有机会解锁所有的奖励。

那么，我们该如何实现呢？

首先，这个系统奖励活跃玩家，我们做了日常任务和每周任务，让最活跃的玩家也能每天都有事情可做；

其次，我们希望所有人都走到最后，无论是超级核心玩家还是不经常战斗的用户，所以只要有一段时间活跃，就可以解锁完整奖励。

第三，我们不希望黄金令牌给玩家增加时间负担，所以在任务设计的时候，即便是很休闲的玩家，也一样能够达成这些目标，甚至不用看这些目标就自动满足条件。

最后，我们关注的是系统的可持续性。我们不希望一次增加过量的内容，这样我们的小团队就无法持续做下去。为此，我们专注于一些特定的事情，比如每月一款皮肤和不错的进度奖励。

这个系统还在改进之中，我们希望通过它来奖励忠实玩家，如果购买三次黄金令牌，我们会给予额外奖励；另外，我们希望黄金令牌还可以给部落带来更多的帮助。

结果

在2018年6月之前，游戏里的高本玩家比例很低，只有12%的玩家升级到11本，其余接近90%的玩家都在10本以下。在2019年底的时候，11本以上的玩家比例达到了35%，三个阶段玩家的比例接近平衡。

在13本发布之后，我们发现《COC部落冲突》忠实玩家对于新内容的认可度极高，比如13本发布之后30天内，12本意是的玩家数增长了17%，换句话说，这部分玩家对我们的新内容很兴奋，付费玩家数也增长了10%。

最后，我们发现13本发布之后我们的总收入比发布之前的30天增长了75%。

所以，黄金令牌的影响到底有多大？你们通过之前的数据已经看出来了，更多的收入实际上来自于新内容。但黄金令牌最大的优势在于，它带来了更多的付费玩家，比如每月付费玩家数是之前的四倍；留存率方面，70%的黄金令牌玩家都会回购。

更有趣的是，黄金令牌的推出在增加付费玩家数量的同时，降低了平均玩家消费水准，让游戏付费系统更良性化。

经验和教训

《COC部落冲突》是一款运营了8年的免费游戏，这在手游领域很罕见，在免费游戏领域更是很少见的。

我们Supercell有很小的团队，比如《COC部落冲突》只有20人团队，其中包括12名开发者、8名同时负责支持工作。当然，这意味着我们规划事情、思考问题都会受到小团队的影响，但我们认为，小团队可以让所有人都更有归属感，而且让我们更专注于把产品做好。

归属感实际上是我要说的第三点，在Supercell，一款游戏除了团队之外没有任何人可以插手，从游戏设计、到游戏运营，甚至是到项目被砍掉，实际上都是团队成员的决定。在很多公司，可能两年之后，高层就会关心收入问题，实际上我们也可以做，但我们每个人对自己负责，换做其他形式就会很难、或许是不可能的。

我的第一条经验就是，了解你的游戏。

你需要知道自己游戏的独特之处，每个游戏都有自己的问题，包括解决方案。如果你们注意到我前面的声明，就会发现，如果早推出两年，黄金令牌并不会成功，如果没有找到游戏的根本问题，即便做了也不会有多大的改观。

如果没有新的经济系统，黄金令牌不会被所有人认同；如果不解决9本和10本玩家的进度问题，那么黄金令牌的奖励对他们没有意义。

要了解你的游戏，最基础的是从反馈开始，要了解所有的反馈。这里的问题在于，你要阅读所有问题，但并不一定要对所有事都相信或者给出反馈，这种方式可以让你形成对游戏的整体概念。我的建议是，不要学我们，而是要找你自己的解决方案，Battle Pass可能会解决你的问题，但并不一定是最好的方案。

第二，对玩家要慷慨

对玩家要大方，给他们有趣的体验，在《COC部落冲突》里，让他们有推动进度的动力，让他们的游戏时间更好玩、更享受。在这个过程中，我们发现，当我们更慷慨的时候，玩家们会给我们更多。我们认为，有趣的内容、愉快的体验可以让玩家更开心、更愿意付费。

有人说，如果给玩家太多，付费需求太低，就不会有人想要付费；但我想说的是，如果你的付费限制太多，玩家同样会成为“白嫖党”而不付费。我们的想法是，用有趣的内容，希望玩家能够有消费意愿。

Battle Pass是一个不错的付费系统，如我之前所说，我们对它还在不断探索，它能够让你找到最佳的定价和内容供给平衡点。

我最后要说的是，专注于长线运营是有价值的。当我们设计黄金令牌的时候，并没想过上新闻头条，当时想的是解决问题并提供给玩家有趣的体验，我们觉得这种思维方式是所有同行都可以学习的。如果有时候你推出的功能不奏效，没关系、有点耐心。